از اینستاگرام به سایت؛ نهاده B2B و مسیر سفارش مستقل
برای بسیاری از کسبوکارهای B2B، اینستاگرام یکی از مهمترین کانالهای معرفی محصول، ارتباط با مخاطب و ایجاد تقاضا است. اما وقتی قرار است سفارشهای عمده و سازمانی از طریق دایرکت، پیامرسان یا تماس تلفنی مدیریت شوند، خیلی زود مشکلاتی مثل پیامهای گمشده، اشتباه در ثبت سفارش، پیگیری سخت و وابستگی بیش از حد به نیروی فروش ایجاد میشود.
راهکار این نیست که اینستاگرام را کنار بگذاریم. بهتر است نقش اینستاگرام و سایت را از یکدیگر جدا کنیم: اینستاگرام برای جذب، معرفی و ایجاد علاقه؛ سایت برای بررسی، ثبت و پیگیری سفارش.
در یک مدل B2B مناسب، کاربر میتواند محصول یا خدمت را در اینستاگرام ببیند، اطلاعات اولیه را دریافت کند و سپس وارد یک مسیر مشخص در سایت شود تا سفارش خود را مستقلتر ثبت کند.
چرا سفارش B2B را نباید فقط در دایرکت مدیریت کرد؟
دایرکت برای شروع گفتگو مناسب است، اما لزوماً ابزار مناسبی برای مدیریت سفارشهای پیچیده B2B نیست.
فرض کنید یک مشتری عمده در اینستاگرام درباره چند محصول سؤال میکند. بعد از چند پیام، قیمت، تعداد، شرایط ارسال و مشخصات سفارش در میان دهها پیام دیگر قرار میگیرد. اگر مشتری دوباره سفارش بدهد، فروشنده باید بخشی از اطلاعات قبلی را پیدا کند و دوباره بررسی کند.
با افزایش تعداد مشتریان، این روش میتواند فشار زیادی روی تیم فروش ایجاد کند.
از طرف دیگر، سفارش B2B معمولاً نسبت به خرید عادی جزئیات بیشتری دارد؛ مانند تعداد، قیمت متناسب با حجم، اطلاعات شرکت، شرایط پرداخت، آدرس تحویل، زمانبندی ارسال و گاهی تأیید چند نفر از طرف خریدار.
بنابراین بهتر است سفارش نهایی در محیطی انجام شود که برای این اطلاعات ساختار مشخصی دارد.
نقش اینستاگرام در مسیر فروش B2B چیست؟
قرار نیست وقتی سایت را وارد فرایند فروش میکنیم، اینستاگرام بیاهمیت شود. اتفاقاً اینستاگرام میتواند بخش مهمی از مسیر اولیه خرید باقی بماند.
محتوای اینستاگرام میتواند برای موارد زیر استفاده شود:
- معرفی محصولات و خدمات
- نمایش کاربرد محصول
- معرفی ویژگیها و تفاوتها
- نمایش نمونههای واقعی
- پاسخ به سؤالات متداول
- معرفی موجودی یا محصولات جدید
- انتقال تجربه مشتریان
- ایجاد آگاهی و تقاضا
در واقع، اینستاگرام میتواند کاربر را به مرحلهای برساند که برای بررسی جدیتر محصول آماده باشد؛ سپس سایت ادامه این مسیر را بر عهده بگیرد.
منظور از مسیر سفارش مستقل B2B چیست؟
مسیر سفارش مستقل یعنی مشتری برای هر سفارش ساده مجبور نباشد دوباره به فروشنده پیام بدهد و تمام اطلاعات را از ابتدا مطرح کند.
برای مثال، مسیر میتواند اینطور طراحی شود:
- مشتری محصول را در اینستاگرام میبیند.
- وارد صفحه مربوط به محصول در سایت میشود.
- مشخصات، شرایط فروش و اطلاعات مورد نیاز را بررسی میکند.
- در صورت نیاز وارد حساب کاربری B2B میشود.
- تعداد و محصولات موردنظر را انتخاب میکند.
- قیمت یا شرایط اختصاصی حساب او نمایش داده میشود.
- سفارش را ثبت میکند.
- وضعیت سفارش را از طریق سایت پیگیری میکند.
در این مدل، فروشنده همچنان میتواند در سفارشهای پیچیده یا مذاکرات مهم وارد فرایند شود، اما برای سفارشهای تکراری و مشخص، همه چیز به گفتوگوی دستی وابسته نیست.
صفحه محصول B2B باید چه اطلاعاتی داشته باشد؟
وقتی کاربر از اینستاگرام وارد سایت میشود، نباید با صفحهای مواجه شود که اطلاعات کافی برای تصمیمگیری ندارد.
صفحه محصول B2B بهتر است متناسب با نوع محصول شامل اطلاعاتی مانند این موارد باشد:
- نام و مشخصات دقیق محصول
- تصاویر و در صورت نیاز ویدیو
- واحد فروش
- حداقل مقدار سفارش
- بازه یا شرایط قیمتگذاری
- تخفیفهای حجمی در صورت وجود
- موجودی یا وضعیت تأمین
- زمان تقریبی آمادهسازی یا ارسال
- شرایط تحویل
- مشخصات فنی
- بستهبندی
- سؤالات متداول
همه این موارد برای هر کسبوکاری ضروری نیستند. اطلاعات باید بر اساس نوع محصول و فرایند خرید همان مجموعه انتخاب شوند.
قیمت B2B را چطور نمایش دهیم؟
قیمتگذاری یکی از قسمتهایی است که در فروش B2B میتواند با فروش عادی متفاوت باشد.
در بعضی کسبوکارها قیمت برای همه مشتریان یکسان است. در این حالت نمایش قیمت مستقیم میتواند مسیر سفارش را سادهتر کند.
در بعضی مدلها، قیمت به عواملی مانند تعداد سفارش، نوع مشتری، قرارداد یا سابقه خرید وابسته است. در چنین شرایطی میتوان قیمت اختصاصی را پس از ورود مشتری به حساب کاربری نمایش داد.
مهم این است که کاربر بداند وضعیت قیمتگذاری چگونه است و برای دریافت قیمت چه کاری باید انجام دهد. پیام مبهمی مثل «برای قیمت تماس بگیرید» در تمام موقعیتها بهترین راهحل نیست.
لینک اینستاگرام باید کاربر را به کجا ببرد؟
یکی از اشتباهات رایج این است که تمام لینکهای اینستاگرام به صفحه اصلی سایت فرستاده شوند.
اگر در یک پست محصول خاصی معرفی شده، بهتر است کاربر مستقیماً به صفحه همان محصول هدایت شود.
برای مثال:
پست اینستاگرام ← صفحه محصول ← بررسی مشخصات ← ثبت سفارش
نه اینکه:
پست اینستاگرام ← صفحه اصلی ← جستوجوی محصول ← پیدا کردن دستهبندی ← پیدا کردن محصول
هر مرحله اضافه میتواند اصطکاک مسیر خرید را بیشتر کند. بنابراین لینک باید تا حد امکان با محتوایی که کاربر در اینستاگرام دیده، ارتباط مستقیم داشته باشد.
صفحه فرود B2B چه زمانی بهتر از صفحه محصول است؟
همیشه لازم نیست کاربر مستقیماً به صفحه محصول برود.
اگر یک کمپین اینستاگرامی درباره یک پیشنهاد ویژه، همکاری عمده یا یک دسته محصول مشخص است، میتوان یک صفحه فرود اختصاصی ساخت.
مثلاً:
- خرید عمده محصولات
- همکاری با فروشگاهها
- تأمین محصولات برای شرکتها
- ثبت سفارش عمده
- دریافت کاتالوگ و قیمت همکاری
این صفحه میتواند دقیقاً ادامه همان پیامی باشد که کاربر در اینستاگرام دیده است.
فرم سفارش B2B نباید بیش از حد پیچیده باشد
یکی از اشتباهات رایج در طراحی سفارش B2B این است که برای دریافت تمام اطلاعات ممکن، فرم بسیار طولانی ساخته شود.
بهتر است فقط اطلاعاتی دریافت شود که برای مرحله فعلی سفارش واقعاً لازم است.
بسته به مدل کسبوکار، این اطلاعات میتواند شامل موارد زیر باشد:
- نام مجموعه
- نام و اطلاعات تماس مسئول خرید
- محصول یا محصولات موردنظر
- تعداد
- شهر یا محدوده تحویل
- اطلاعات مورد نیاز برای صدور فاکتور
- توضیحات تکمیلی
اگر بخشی از اطلاعات فقط در مراحل بعدی لازم است، میتوان دریافت آن را به همان مرحله موکول کرد.
سفارش مستقل به معنی حذف تیم فروش نیست
این نکته در طراحی مسیر B2B بسیار مهم است. هدف سفارش مستقل این نیست که تمام ارتباط انسانی حذف شود.
در فروش B2B، بعضی سفارشها ساده و تکراری هستند و میتوان آنها را تا حد زیادی خودکار کرد. اما سفارشهای بزرگ، قراردادهای اختصاصی، مذاکره قیمت یا نیازهای خاص ممکن است همچنان به حضور فروشنده نیاز داشته باشند.
بنابراین مدل مناسب معمولاً ترکیبی است:
سفارشهای ساده و تکراری → خودخدمتی و ثبت آنلاین
سفارشهای پیچیده و مهم → ورود تیم فروش در نقطه مناسب
این مدل به جای حذف فروشنده، زمان تیم فروش را از کارهای تکراری به فعالیتهایی اختصاص میدهد که واقعاً به مذاکره و تخصص نیاز دارند.
