کانال دوم بیمه درآمد است؛ وقتی کانال اول میلرزد، فروش صفر نمیشود.
نویسنده
تیپرینو
تاریخمطالعه
9 دقیقه
تککاناله بودن در ظاهر ساده و کمهزینه است؛ اما برای بسیاری از کسبوکارها یک نقطه ضعف جدی ایجاد میکند: اگر همان یک مسیر فروش دچار اختلال شود، بخش بزرگی از جریان مشتری هم تحت تأثیر قرار میگیرد.
کانال فروش دوم قرار نیست از روز اول به اندازه کانال اصلی درآمد ایجاد کند. هدف آن این است که کسبوکار را به یک پلتفرم، یک روش ارتباطی یا یک منبع جذب مشتری وابسته نکند و بهتدریج یک مسیر مستقل و قابلاندازهگیری بسازد.
چرا هر کسبوکار باید کانال فروش دوم داشته باشد؟
پاسخ کوتاه: چون اتکا به یک کانال، ریسک فروش را بالا میبرد. کانال دوم باید به مشتری فعلی کسبوکار نزدیک باشد، راهاندازی آن منطقی باشد و تا حد امکان کنترل بیشتری روی ارتباط و داده مشتری در اختیار کسبوکار قرار دهد.
برای مثال، اگر بخش زیادی از فروش از اینستاگرام انجام میشود، ایجاد یک سایت فروش یا مسیر سفارش مستقیم میتواند وابستگی به یک پلتفرم را کمتر کند. اگر فروش کاملاً حضوری است، سایت میتواند قبل از مراجعه مشتری، اطلاعات محصول، خدمات یا امکان تماس و رزرو را در اختیار او قرار دهد.
کانال فروش دوم دقیقاً چه کاری انجام میدهد؟
کانال دوم فقط یک «جای دیگر برای فروش» نیست. ارزش اصلی آن زمانی مشخص میشود که بتواند بخشی از مسیر جذب، ارتباط، پیگیری یا خرید مشتری را مستقل از کانال اصلی مدیریت کند.
اگر کانال اصلی دچار اختلال شود، مسیر جایگزین وجود دارد.
مشتری راه دیگری برای ارتباط و خرید پیدا میکند.
اطلاعات مشتری بهتر قابل ثبت و پیگیری میشود.
کسبوکار میتواند عملکرد دو کانال را با هم مقایسه کند.
در بلندمدت، وابستگی به یک پلتفرم یا منبع جذب کمتر میشود.
چه گزینههایی برای کانال فروش دوم وجود دارد؟
قرار نیست هر کسبوکاری همه کانالها را همزمان راهاندازی کند. انتخاب باید بر اساس نوع مشتری، محصول، منابع موجود و مسیر خرید انجام شود.
سایت برای سفارش و تماس
سایت میتواند یک نقطه مستقل برای معرفی خدمات، دریافت درخواست، ثبت سفارش، رزرو یا تماس باشد. مزیت مهم آن این است که کسبوکار کنترل بیشتری روی ساختار محتوا، مسیر تبدیل و اطلاعات مشتری دارد.
پیامک و باشگاه مشتریان
اگر کسبوکار از مشتریان قبلی اطلاعات تماس معتبر و مجاز برای ارتباط دارد، پیامک میتواند برای اطلاعرسانی، پیگیری و بازگرداندن مشتریان قبلی کاربرد داشته باشد. این کانال بیشتر برای ارتباط مجدد با مشتری مناسب است تا جذب مخاطب کاملاً جدید.
فروش حضوری تقویتشده
برای کسبوکارهای محلی، فروش حضوری همچنان میتواند یک کانال مهم باشد. سایت، صفحه معرفی خدمات یا سیستم رزرو آنلاین میتواند این کانال را تقویت کند و مشتری را پیش از مراجعه برای تصمیمگیری آماده کند.
مارکتپلیس
مارکتپلیسها میتوانند دسترسی به مشتری جدید را افزایش دهند، اما در مقابل ممکن است وابستگی جدیدی به پلتفرم، قوانین، کارمزد و الگوریتم آن ایجاد کنند. بنابراین مارکتپلیس همیشه بهترین انتخاب برای «کانال مستقل» نیست و باید هزینه و میزان کنترل را هم در نظر گرفت.
چطور کانال دوم مناسب را انتخاب کنیم؟
بهجای اینکه صرفاً محبوبترین کانال را انتخاب کنید، چند سؤال مشخص درباره کسبوکار خود بپرسید:
آیا مشتری فعلی در این کانال حضور دارد؟
هزینه راهاندازی و نگهداری آن چقدر است؟
آیا نتیجه آن قابل اندازهگیری است؟
چه مقدار از داده و ارتباط با مشتری در اختیار خودمان میماند؟
آیا تیم ما واقعاً توان مدیریت این کانال را دارد؟
مشتری از این کانال تا خرید چه مسیری را طی میکند؟
کانالی که روی کاغذ جذاب است اما کسی مسئول مدیریت آن نیست، عملاً کانال فروش محسوب نمیشود؛ فقط یک پروژه نیمهکاره دیگر به کسبوکار اضافه میکند.
موفقیت کانال دوم را با چه عددی بسنجیم؟
لازم نیست برای همه کسبوکارها یک درصد ثابت تعیین کنیم. هدف مناسب به صنعت، حاشیه سود، تعداد مشتریان و ظرفیت فروش بستگی دارد.
در ۹۰ روز اول بهتر است چند شاخص ساده تعریف کنید:
تعداد لید یا سفارش ایجادشده از کانال دوم
نرخ تبدیل لیدهای کانال دوم به مشتری
ارزش فروش ایجادشده از این کانال
هزینه جذب هر مشتری در صورت وجود هزینه تبلیغاتی
تعداد مشتریان یا مخاطبان قابل پیگیری در کانال
هدف اولیه میتواند این باشد که کانال دوم از حالت آزمایشی خارج شود و سهم مشخص و قابلاندازهگیری از لید یا فروش ایجاد کند. این سهم را بهتر است با توجه به اقتصاد و ظرفیت واقعی کسبوکار تعیین کنید، نه یک عدد یکسان برای همه.
جدول انتخاب کانال دوم
کانال اصلی
گزینه مناسب برای کانال دوم
هدف اصلی
اینستاگرام
سایت + مسیر تماس یا پیامک
کاهش وابستگی و ایجاد مسیر مستقیم
فروش حضوری
سایت معرفی، سفارش یا رزرو
جذب و آمادهسازی مشتری پیش از مراجعه
مارکتپلیس
سایت اختصاصی
ایجاد ارتباط و فروش مستقلتر
تبلیغات پولی
محتوای ارگانیک + سایت
کاهش وابستگی به خرید مداوم ترافیک
فاز اول اجرا؛ از کجا شروع کنیم؟
راهاندازی کانال دوم نباید به یک پروژه بزرگ و چندماهه تبدیل شود. بهتر است ابتدا کوچکترین نسخه قابل اجرا را بسازید و بعد بر اساس دادههای واقعی آن را توسعه دهید.
هدف را مشخص کنید: قرار است کانال دوم لید ایجاد کند، سفارش بگیرد، تماس دریافت کند یا مشتریان قبلی را برگرداند؟
وضعیت فعلی را ثبت کنید: تعداد لید، سفارش، نرخ تبدیل و سهم کانال اصلی را تا حد امکان با عدد ثبت کنید.
یک کانال انتخاب کنید: فقط یک مسیر را برای شروع انتخاب کنید.
کوچکترین نسخه قابل اجرا را بسازید: مثلاً یک صفحه سفارش یا فرم تماس ساده، نه یک پروژه بزرگ با امکانات متعدد.
مسئول و مهلت تعیین کنید: مشخص باشد چه کسی باید کانال را راهاندازی و پیگیری کند.
نتیجه را بررسی کنید: بعد از دو تا چهار هفته، دادهها را بررسی کنید و سپس درباره توسعه یا اصلاح مسیر تصمیم بگیرید.
اشتباهاتی که کانال دوم را به هزینه اضافی تبدیل میکنند
راهاندازی چند کانال بهصورت همزمان
اگر همزمان سایت، پیامک، مارکتپلیس، شبکههای اجتماعی و چند مسیر دیگر را راهاندازی کنید، مشخص کردن اینکه کدام مورد واقعاً نتیجه داده دشوار میشود. یک کانال را انتخاب و آزمایش کنید، سپس سراغ گزینه بعدی بروید.
نداشتن مسئول مشخص
کانالی که کسی وظیفه پاسخگویی، پیگیری و بهروزرسانی آن را ندارد، خیلی زود بلااستفاده میشود.
اندازهنگرفتن سهم فروش
صرفاً داشتن یک سایت یا صفحه جدید به معنی موفقیت نیست. باید بدانید چند لید، تماس یا سفارش از آن ایجاد شده و چه تعداد از آنها به مشتری تبدیل شدهاند.
ساخت کانال دوم بدون توجه به مسیر مشتری
اگر مشتری از کانال دوم وارد شود اما نداند قدم بعدی چیست، بخشی از ارزش این کانال از بین میرود. مسیر تماس، ثبت سفارش، دریافت مشاوره یا پرداخت باید تا حد امکان ساده و مشخص باشد.
سوالات متداول
آیا داشتن کانال فروش دوم باعث کاهش فروش کانال اصلی نمیشود؟
لزومی ندارد. هدف کانال دوم معمولاً انتقال اجباری مشتری از کانال اصلی نیست؛ بلکه ایجاد یک مسیر جایگزین و کاهش ریسک وابستگی است. در بعضی کسبوکارها حتی ممکن است کانال دوم، بخشی از مشتریان جدید را به کانال اصلی برگرداند.
اول سایت راهاندازی کنیم یا پیامک؟
اگر همین حالا یک پایگاه قابل استفاده از مشتریان و مجوز ارتباط با آنها دارید، پیامک میتواند سریعتر آزمایش شود. اما اگر میخواهید در بلندمدت یک مسیر مستقل برای جذب، معرفی و دریافت سفارش داشته باشید، سایت معمولاً نقش گستردهتری دارد.
آیا کانال دوم حتماً باید یک سایت باشد؟
خیر. کانال دوم میتواند سایت، فروش حضوری، تماس تلفنی، پیامک، مارکتپلیس یا ترکیبی از چند مسیر باشد. انتخاب درست به رفتار مشتری و مدل کسبوکار بستگی دارد.
چه زمانی باید کانال سوم ایجاد کنیم؟
قبل از ساخت کانال سوم، بهتر است کانال دوم به یک مسیر قابلاندازهگیری و قابلمدیریت تبدیل شده باشد. اگر کانال دوم هنوز مسئول، فرایند و شاخص مشخصی ندارد، اضافه کردن کانال جدید معمولاً مشکل را بیشتر میکند.
اگر تصمیم گرفتهاید یک کانال فروش مستقلتر برای کسبوکارتان ایجاد کنید، ابتدا هدف و مسیر مشتری را مشخص کنید و بعد سراغ ابزار بروید. برای بررسی مسیر اجرایی میتوانید صفحه ساخت کانال فروش پایدار را ببینید یا از طریق مشاوره کانال دوم درباره اولویتهای پروژه با تیپرینو صحبت کنید.
جمعبندی
کانال فروش دوم قرار نیست جای کانال اصلی را بگیرد. هدف اصلی آن، کاهش وابستگی، ایجاد مسیر جایگزین و افزایش کنترل کسبوکار روی فرایند فروش و ارتباط با مشتری است.
بهترین شروع معمولاً یک پروژه کوچک و قابلاندازهگیری است: یک کانال را انتخاب کنید، هدف مشخصی برای آن تعیین کنید، مسئول اجرا داشته باشید و بعد از چند هفته بر اساس داده واقعی تصمیم بگیرید که توسعهاش دهید یا مسیر را تغییر دهید.
