ساخت لیست ایمیل مشتری از صفر؛ از اولین لید تا لیست قابلاستفاده
اگر یک کسبوکار هنوز لیست ایمیل مشخصی از مشتریان و مخاطبان خود ندارد، شروع ایمیل مارکتینگ ممکن است سخت به نظر برسد. سؤال اصلی معمولاً این است که «از کجا ایمیل جمع کنیم؟»؛ اما مسئله فقط جمع کردن تعداد زیادی آدرس ایمیل نیست.
یک لیست ایمیل مشتری زمانی ارزشمند است که افراد حاضر در آن واقعاً به کسبوکار، محصولات یا خدمات شما علاقه داشته باشند و با اطلاع از نحوه استفاده از اطلاعاتشان، اجازه دریافت پیامهای بازاریابی را داده باشند.
بنابراین ساخت لیست ایمیل از صفر بهتر است با یک فرایند مشخص انجام شود: جذب مخاطب مناسب، دریافت رضایت، ثبت اطلاعات، دستهبندی مخاطبان و در نهایت ارسال محتوایی که برای هر گروه ارزش داشته باشد.
لیست ایمیل مشتری دقیقاً چیست؟
لیست ایمیل مجموعهای از آدرسهای ایمیل افرادی است که از طریق تعامل با کسبوکار، خرید، ثبتنام، دریافت یک محتوای رایگان یا روشهای دیگر، اطلاعات تماس خود را در اختیار شما قرار دادهاند و در صورت نیاز، رضایت لازم برای دریافت پیامهای بازاریابی را دارند.
این لیست میتواند فقط شامل ایمیل نباشد. بسته به سیستم کسبوکار، اطلاعاتی مانند نام، شرکت، نوع مشتری، محصول موردعلاقه، سابقه خرید یا منبع ثبتنام نیز میتواند برای مدیریت بهتر ارتباط استفاده شود.
آیا خرید لیست ایمیل راه خوبی برای شروع است؟
معمولاً خیر. خرید یک فایل حاوی هزاران آدرس ایمیل ممکن است در ابتدا راهی سریع برای ساخت لیست به نظر برسد، اما تعداد بالا به معنی کیفیت بالا نیست.
افرادی که خودشان برای دریافت اطلاعات از کسبوکار شما ثبتنام نکردهاند، لزوماً علاقهای به پیامهای شما ندارند. نتیجه میتواند نرخ تعامل پایین، شکایتهای بیشتر، آسیب به اعتبار فرستنده و مشکلات مربوط به قوانین و مقررات حریم خصوصی یا ارسال پیامهای ناخواسته باشد.
به همین دلیل، بهتر است لیست از افرادی ساخته شود که خودشان یک اقدام مشخص برای ارتباط با کسبوکار انجام دادهاند.
ساخت لیست ایمیل از صفر از کجا شروع میشود؟
قبل از اینکه فرم ثبت ایمیل روی سایت قرار دهید، باید مشخص کنید چرا میخواهید ایمیل مخاطب را دریافت کنید.
اگر تنها دلیل شما این باشد که «ایمیل بیشتری داشته باشیم»، احتمالاً پیشنهاد مناسبی برای مخاطب ندارید. اما اگر مشخص باشد که در ازای ثبت ایمیل چه ارزش مشخصی ارائه میشود، جذب لید سادهتر خواهد شد.
برای مثال میتوانید هدف را یکی از این موارد قرار دهید:
- ارسال آموزش و محتوای تخصصی
- اطلاعرسانی درباره محصولات یا خدمات جدید
- ارائه فایل یا راهنمای کاربردی
- ارسال پیشنهادهای مرتبط با نیاز کاربر
- اطلاعرسانی درباره رویداد یا وبینار
- پیگیری درخواست مشاوره
- ارسال گزارش یا محتوای اختصاصی
به مخاطب چه چیزی بدهیم تا ایمیلش را ثبت کند؟
ثبت ایمیل یک مبادله است. کاربر اطلاعات تماس خود را در اختیار شما قرار میدهد و در مقابل باید دلیل قابلقبولی برای این کار داشته باشد.
این ارزش میتواند یک فایل آموزشی، چکلیست، نمونه، گزارش، محتوای اختصاصی یا دسترسی به یک قابلیت مشخص باشد.
البته لازم نیست همیشه یک فایل رایگان ارائه کنید. در بعضی کسبوکارها، عضویت برای دریافت محتوای تخصصی یا اطلاعرسانیهای مفید بهتنهایی میتواند پیشنهاد مناسبی باشد.
فرم دریافت ایمیل باید چه اطلاعاتی بخواهد؟
یکی از اشتباهات رایج این است که فرم ثبتنام از همان ابتدا اطلاعات زیادی درخواست کند.
اگر هدف اصلی شما فقط ساخت لیست ایمیل است، معمولاً بهتر است فرم تا حد امکان ساده باشد. درخواست اطلاعات غیرضروری میتواند اصطکاک ایجاد کند و تعداد ثبتنامها را کاهش دهد.
بسته به مدل کسبوکار، ممکن است این اطلاعات کافی باشند:
- نام
- آدرس ایمیل
- اطلاعاتی که برای ارائه خدمت یا شخصیسازی ضروری است
اگر اطلاعات بیشتری برای یک فرایند مشخص نیاز دارید، بهتر است دلیل دریافت آن برای کاربر روشن باشد.
بهترین نقاط سایت برای جمعآوری ایمیل کداماند؟
یک فرم ثبت ایمیل نباید الزاماً فقط در صفحه اصلی سایت قرار داشته باشد. بسته به رفتار کاربر، نقاط مختلفی میتوانند برای جذب لید مناسب باشند.
- صفحه اصلی
- مقالات وبلاگ
- صفحات خدمات
- صفحات دانلود منابع
- صفحه تماس یا درخواست مشاوره
- صفحه ثبتنام
- صفحات محصول
نکته مهم این است که پیشنهاد ثبت ایمیل باید با محتوای همان صفحه ارتباط داشته باشد. برای مثال، در مقالهای درباره مدیریت فروش، ارائه یک چکلیست مرتبط میتواند منطقیتر از یک فرم عمومی با عبارت «ایمیل خود را وارد کنید» باشد.
پاپآپ برای ساخت لیست ایمیل؛ خوب یا بد؟
پاپآپ میتواند در جذب لید مؤثر باشد، اما نحوه استفاده از آن اهمیت زیادی دارد.
نمایش فرم در همان لحظه ورود کاربر، بدون اینکه فرصت آشنایی با سایت داشته باشد، ممکن است تجربه کاربری را خراب کند. بهتر است نمایش فرم بر اساس رفتار کاربر و با یک پیشنهاد واضح انجام شود.
در هر صورت، فرم نباید کاربر را فریب دهد یا امکان رد کردن و لغو عضویت را دشوار کند.
چطور از مشتریان فعلی ایمیل جمع کنیم؟
اگر کسبوکار شما از قبل مشتری دارد، لازم نیست ساخت لیست را فقط از ترافیک جدید سایت شروع کنید.
در نقاطی که کاربر بهصورت طبیعی با کسبوکار ارتباط برقرار میکند، میتوان فرایند دریافت رضایت برای ارتباط ایمیلی را در نظر گرفت. برای مثال هنگام ثبتنام، خرید یا دریافت یک خدمت، میتوان در صورت انطباق با قوانین مربوط، امکان انتخاب برای دریافت ارتباطات بازاریابی را به شکل شفاف ارائه کرد.
نکته مهم این است که مشتری بودن بهتنهایی همیشه به معنی رضایت برای دریافت تمام پیامهای بازاریابی نیست. نوع ارتباط و الزامات قانونی محل فعالیت کسبوکار باید در طراحی این فرایند در نظر گرفته شود.
لیست ایمیل را از همان ابتدا دستهبندی کنید
فرض کنید بعد از چند ماه هزاران ایمیل جمع کردهاید، اما هیچ اطلاعاتی درباره اینکه هر فرد از کجا آمده یا به چه چیزی علاقه دارد ندارید. در این حالت استفاده هدفمند از لیست سختتر خواهد شد.
بهتر است از ابتدا تا حد امکان اطلاعات مربوط به منبع و نوع ارتباط کاربر ثبت شود.
برای مثال میتوان مخاطبان را بر اساس مواردی مانند:
- مشتری یا سرنخ فروش بودن
- محصول یا خدمت موردعلاقه
- منبع ثبتنام
- موضوع محتوای موردعلاقه
- مرحله قرار گرفتن در فرایند خرید
- سابقه تعامل
دستهبندی کرد.
این کار کمک میکند یک پیام واحد را بدون توجه به نیاز همه افراد ارسال نکنید.
تفاوت لید با مشتری در لیست ایمیل چیست؟
هر کسی که ایمیل خود را ثبت میکند، مشتری نیست.
ممکن است یک نفر برای دانلود یک راهنما ثبتنام کرده باشد، فرد دیگری درخواست مشاوره داده باشد و شخص دیگری قبلاً خرید کرده باشد. این افراد در مراحل متفاوتی از ارتباط با کسبوکار قرار دارند.
اگر برای همه آنها دقیقاً یک پیام ارسال شود، احتمالاً بخشی از مخاطبان پیام را نامرتبط میدانند.
به همین دلیل بهتر است لیست ایمیل بخشی از فرایند مدیریت لید و ارتباط با مشتری باشد، نه فقط یک فایل حاوی آدرسهای ایمیل.
بعد از ثبت ایمیل چه اتفاقی باید بیفتد؟
یکی از مهمترین بخشهای ساخت لیست ایمیل، اتفاقی است که بلافاصله بعد از ثبتنام رخ میدهد.
کاربر نباید بعد از وارد کردن ایمیل وارد یک سکوت طولانی شود. بهتر است یک فرایند مشخص برای شروع ارتباط وجود داشته باشد.
برای مثال:
- کاربر فرم را تکمیل میکند.
- در صورت نیاز، فرایند تأیید رضایت یا ایمیل انجام میشود.
- منبع و اطلاعات مرتبط با ثبتنام ذخیره میشود.
- پیام خوشامد یا محتوای وعدهدادهشده ارسال میشود.
- در ادامه، محتوای مرتبط با نیاز کاربر ارائه میشود.
این فرایند را میتوان در صورت مناسب بودن کسبوکار با ابزارهای اتوماسیون ایمیل نیز اجرا کرد.
ایمیل اول چه محتوایی داشته باشد؟
اولین ایمیل قرار نیست بلافاصله یک پیام فروش سنگین باشد. اگر کاربر به خاطر یک فایل آموزشی ثبتنام کرده، ابتدا همان چیزی را که وعده دادهاید در اختیارش قرار دهید.
بعد از آن میتوانید بهتدریج ارزش کسبوکار، محتوای تخصصی و خدمات مرتبط را معرفی کنید.
هدف اولیه این است که مخاطب بفهمد ثبت ایمیل برایش چه فایدهای دارد و چرا ادامه این ارتباط ارزشمند است.
ساخت لیست ایمیل برای فروش B2B چه تفاوتی دارد؟
در فروش B2B، تعداد ایمیلها معمولاً مهمتر از کیفیت لید نیست. یک لیست کوچک از مدیران یا تصمیمگیرندگان مرتبط میتواند از یک لیست بسیار بزرگ و نامرتبط ارزش بیشتری داشته باشد.
در این مدل بهتر است اطلاعاتی مانند شرکت، حوزه فعالیت، نیاز احتمالی و مرحله ارتباط با کسبوکار، در صورت دریافت مشروع و ضروری، برای مدیریت بهتر لیدها در نظر گرفته شود.
مثلاً اگر یک شرکت خدمات طراحی سایت ارائه میکند، ثبتنام یک مدیر کسبوکار برای دریافت راهنمای انتخاب CMS میتواند سیگنال متفاوتی نسبت به ثبتنام فردی باشد که فقط یک مقاله عمومی خوانده است.
چطور لیست ایمیل را به مشتری تبدیل کنیم؟
ساخت لیست فقط مرحله اول است. ارزش واقعی زمانی ایجاد میشود که بتوانید ارتباط را به شکل درست ادامه دهید.
یک مسیر ساده میتواند این باشد:
محتوای مفید → اعتماد → شناخت نیاز → پیشنهاد مرتبط → اقدام
اگر هر ایمیل فقط یک تبلیغ باشد، احتمالاً مخاطب خیلی زود علاقه خود را از دست میدهد. اما اگر بخشی از ایمیلها واقعاً به حل مسئله مخاطب کمک کنند، معرفی محصول یا خدمت در زمان مناسب طبیعیتر خواهد بود.
چه معیارهایی را برای رشد لیست ایمیل بررسی کنیم؟
فقط تعداد ایمیلهای ثبتشده را نباید معیار موفقیت قرار داد.
بسته به هدف کمپین، معیارهایی مانند موارد زیر میتوانند مهمتر باشند:
- تعداد لیدهای واقعی
- نرخ ثبتنام نسبت به بازدید
- نرخ تعامل با ایمیلها
- تعداد درخواستهای مشاوره یا تماس
- تعداد خریدهای منتسب به کمپین
- نرخ لغو عضویت
- کیفیت لیدهای ایجادشده
برای یک کسبوکار B2B، حتی ممکن است تعداد کمی لید باکیفیت ارزش بیشتری از صدها ثبتنام کمکیفیت داشته باشد.
اشتباهات رایج در ساخت لیست ایمیل
- خرید لیست ایمیل به جای ساخت ارگانیک
- گرفتن اطلاعات بدون توضیح روشن درباره نحوه استفاده
- فرمهای بسیار طولانی
- ارسال پیامهای زیاد و نامرتبط
- نداشتن گزینه واضح برای لغو عضویت
- نداشتن دستهبندی مخاطبان
- جمعآوری ایمیل بدون داشتن برنامه محتوایی
- تمرکز صرف بر تعداد اعضای لیست
- فروش مستقیم در تمام ایمیلها
- بیتوجهی به قوانین و مقررات مرتبط با حریم خصوصی و بازاریابی ایمیلی
ساخت لیست ایمیل چقدر زمان میبرد؟
برای این کار نمیتوان یک زمان ثابت تعیین کرد. سرعت رشد لیست به ترافیک سایت، نوع پیشنهاد، اعتبار برند، نرخ تبدیل فرم، کانالهای جذب مخاطب و کیفیت مخاطبان بستگی دارد.
بهتر است به جای تعیین یک عدد غیرواقعی برای تعداد ایمیل، ابتدا یک سیستم قابلاندازهگیری بسازید و سپس بر اساس دادهها آن را بهبود دهید.
اگر از صفر شروع کنیم، چه مسیری منطقی است؟
برای یک کسبوکار که هنوز لیست ایمیل ندارد، میتوان مسیر را ساده و مرحلهای شروع کرد:
- مخاطب هدف را مشخص کنید.
- هدف جمعآوری ایمیل را تعیین کنید.
- یک پیشنهاد ارزشمند برای ثبتنام طراحی کنید.
- فرم ساده و شفاف بسازید.
- فرم را در صفحات مناسب سایت قرار دهید.
- رضایت و الزامات قانونی مربوط به ارسال پیام را در نظر بگیرید.
- اطلاعات ثبتنام را در یک سیستم منظم ذخیره کنید.
- اولین پیام و مسیر ارتباطی را طراحی کنید.
- مخاطبان را بر اساس اطلاعات قابلاستفاده دستهبندی کنید.
- نتایج را اندازهگیری و فرم و پیشنهاد را بهینه کنید.
آیا میتوان ساخت لیست ایمیل را خودکار کرد؟
بله. زمانی که تعداد لیدها افزایش پیدا میکند، ثبت دستی اطلاعات، دستهبندی مخاطبان و ارسال پیامها میتواند زمانبر شود.
میتوان بخشهایی از این فرایند را به سیستمهای فرم، CRM و ابزارهای ایمیل مارکتینگ متصل کرد تا مثلاً پس از ثبتنام، اطلاعات مخاطب ذخیره شود و در صورت داشتن مبنای مناسب برای ارسال، پیام مربوطه بهصورت خودکار وارد فرایند شود.
این اتوماسیون بهخصوص برای کسبوکارهایی اهمیت بیشتری پیدا میکند که هر روز لیدهای جدید دریافت میکنند و نمیخواهند پیگیری آنها به کار دستی وابسته باشد.
جمعبندی
ساخت لیست ایمیل مشتری از صفر با پیدا کردن یک فایل آماده از آدرسها شروع نمیشود؛ با طراحی یک مسیر درست برای جذب مخاطب آغاز میشود.
پیشنهاد ارزشمند، فرم ساده، دریافت رضایت، ثبت اطلاعات منظم، دستهبندی مخاطبان و ارتباط مستمر، پایههای یک لیست ایمیل قابلاستفاده هستند.
مهمتر از تعداد اعضای لیست، کیفیت افرادی است که وارد آن میشوند. اگر مخاطب مناسب را جذب کنید و بعد از ثبتنام ارتباط مرتبط و مفیدی با او داشته باشید، لیست ایمیل میتواند به یکی از داراییهای مهم کسبوکار برای ایجاد لید، فروش و حفظ ارتباط با مشتری تبدیل شود.
اگر قرار است این فرایند در مقیاس بالاتر اجرا شود، بهتر است از همان ابتدا فرمهای سایت، ذخیره اطلاعات، دستهبندی لیدها، CRM و ارسال ایمیل را بهصورت یک فرایند یکپارچه طراحی کنید تا رشد لیست باعث افزایش کار دستی و بینظمی نشود.
سؤالات متداول
آیا برای شروع ایمیل مارکتینگ باید هزاران ایمیل داشته باشیم؟
خیر. کیفیت و ارتباط مخاطبان مهمتر از تعداد آنهاست. حتی یک لیست کوچک اما مرتبط میتواند برای شروع ارزشمند باشد.
آیا خرید لیست ایمیل پیشنهاد میشود؟
خرید لیست معمولاً روش مناسبی برای ساخت یک پایگاه مخاطب باکیفیت نیست. بهتر است افراد با آگاهی و رضایت لازم خودشان وارد لیست شوند.
برای جمعآوری ایمیل در سایت چه چیزی ارائه کنیم؟
بسته به مخاطب میتوانید محتوای اختصاصی، راهنما، چکلیست، گزارش، اطلاعرسانی تخصصی یا پیشنهاد مرتبط ارائه کنید. مهم این است که ارزش پیشنهادی برای مخاطب روشن باشد.
آیا مشتریان فعلی را میتوان وارد لیست ایمیل کرد؟
مشتریان فعلی میتوانند یکی از منابع ارتباطی ارزشمند باشند، اما اضافه کردن آنها به ارتباطات بازاریابی باید بر اساس رضایت و الزامات قانونی مربوط به نوع پیام و محل فعالیت کسبوکار انجام شود.
آیا ساخت لیست ایمیل را میتوان به CRM متصل کرد؟
بله. در یک فرایند حرفهای میتوان اطلاعات فرمها و لیدها را به CRM یا ابزارهای مرتبط منتقل کرد تا اطلاعات مخاطب، منبع جذب و وضعیت ارتباط با او منظمتر مدیریت شود.
